铁矿石贸易商张莉最近有些舍不得放货了，她估计后期矿石价格可能还会上涨，与许多同行交流之后，她准备待价而沽。

她所在的是一家具有外资背景的铁矿石贸易公司，去年以来的金融危机让公司进口的高价矿损失近半，到了下半年，生意几乎陷入了停滞。但是随着钢厂的逐渐复产，近几个月，她所在公司进货的速度越来越快。

这是一家典型的铁矿石贸易公司。近一段时间，传得沸沸扬扬的铁矿石谈判“倒戈者”中小钢厂，正是借助这些贸易商，与三大矿山公司“攀”上关系。

搁在以前，大部分中小钢厂根本没有机会与三大矿山公司签署长期协议。而现在，三大矿山公司正是通过扩大销售途径，逐步瓦解中国搭建起来的钢厂联盟。

贸易商加大进口量

一系列数据都在说明三大矿山公司加大了现货销售力度。

海关数据显示，1～5月中国累计进口铁矿石2.42亿吨，比去年同期1.92亿吨同比增长26%。而国家统计局数据显示，1～5月中国累计国产原矿2.96亿吨，同比下降6.0%。

联合金属网铁矿石频道主管杜薇对CBN记者表示，国产原矿虽然只下降了6.0%，但钢厂使用的铁精粉远远不止下降6.0%。理由是：国产矿品位很低，矿山生产的原矿一般需要经过加工商环节，生产出高纯度的铁精粉，再卖给钢厂；由于存在一定的滞后期，钢厂对铁精粉消耗下降，将导致矿山继续生产一段时间后才会放缓生产步伐。

在总进口量大幅增长的情况下，三大矿山公司出口中国的量也大幅增长。海关数据显示，1～5月，进口巴西矿4857.24万吨、澳大利亚矿9801.35万吨、印度矿5419.01万吨，分别比去年同期增长13.42%、41.32%和10.72%。

由于澳矿和巴西矿出口方主要是巴西的淡水河谷、澳大利亚的必和必拓与力拓，这说明三大矿山公司对中国的出口量大幅增长。在今年前5个月总进口量中，巴西矿和澳矿累计为1.46亿吨，约占总进口量的60.61%。

按照以往三大矿山公司的客户都为大中型钢厂，且鲜有现货销售，将出现一个矛盾——金融危机之后，许多原先与三大矿山公司签订长协的中国钢厂，迫于生存问题不得不毁约，那么三大矿山公司的货销到哪里去了？

唯一的解释就是贸易商接盘了。中国钢铁工业协会(下称“中钢协”)秘书长单尚华此前对CBN记者表示，今年1～4月份，生产企业进口铁矿石下降400万吨，而贸易商多进口了3900万吨。

张莉向CBN记者表示，今年以来公司确实在澳大利亚拓展了市场，并且从那里进口了一些铁矿石。

天津一家具备年进口量300万吨以上的私营铁矿石贸易公司负责人对CBN记者亦表示，公司以前只从印度市场进货，但是现在已经拓展到了澳大利亚市场，并且开始与力拓进行合作。

该公司从力拓进口过来的铁矿石是按照现货价格，并且销往一些年产300万吨钢规模左右的钢厂。“当然，更小规模的小钢厂也是我的客户。”他说。

在现货销售方面，三大矿山都已承认。几天前，必和必拓首席执行官高瑞思对国内一家媒体表示，必和必拓上一季度在现货市场销售的铁矿石占总量超过20%以上。在现货推广方面，力拓则更胜一筹。力拓铁矿石执行官山姆·威尔士向中国国内媒体透露，今年力拓在全球铁矿石销售中，现货销售已经跃升到总量的50%。此前从未在现货市场销售的淡水河谷，今年亦开始在现货市场出售。

中小钢厂签长单

与去年同期相比，国内中小钢厂进口铁矿石越来越多。于是，这些原本处于弱势的群体就成了三大矿山公司游说的对象。

今年以来，中小钢厂与三大矿山公司签署铁矿石长期协议的声音不绝于耳。消息最早从北京一家都市报传出，报道称，已经有35家中小钢企和巴西淡水河谷达成长协矿协议，这35家钢企和淡水河谷达成的进货量大约为5000万吨。

事后证明，这实际上是一篇带有误导性的消息。因为这些中小钢厂签订的协议，并非当前所谓的铁矿石谈判协议，而是采购量的长期协议。宝钢集团、武钢集团等大型钢铁企业与三大矿山公司也都签订了长达数年的长期采购协议。

“铁矿石量的协议与价格协议不是一回事，价格协议是由谈判代表统一对外谈判，而采购量方面，则是钢厂自行与矿山公司签订的。”联合金属网分析师杜薇说。

三大矿山公司也承认，在中国开拓了中小钢厂客户。在今年4月16日于南昌举行的2009冶金矿产品国际会议上，淡水河谷中国区总裁对CBN记者表示，淡水河谷在华新开发的客户中包括不少中小钢厂。

拥有200万吨产能的山西美锦钢铁有限公司一位负责人在接受CBN记者采访时表示：“公司以前的内外矿采购比例为4：6，但是现在使用外矿会更划算一些。”他不愿透露是否已经与三大矿山公司签订了长期采购协议。

杜薇表示，即便是中小钢厂与三大矿山公司签订了长期采购量协议，但是价格仍然按照最终的谈判价格进行核算，从这个角度看，中小钢厂与三大矿山公司签订长期采购量协议不会影响到铁矿石谈判。

尽管如此，三大矿山公司开拓更多的客户，销售量方面已然是成竹在胸，一旦市场出现变故，三大矿山公司在议价方面的砝码只会增加不会减少。

“今年以来，在大钢厂处于亏损状态的时候，许多中小钢厂仍然是盈利的，如果三大矿山公司原先也与中小钢厂签订长期协议，那么他们就可能会以长协价格销售给这些盈利空间更大的中小钢厂。”一位不愿透露姓名的分析师如是说。

中小钢厂为了在今后长时间里获得长协矿，有可能在经济低迷之时以较高的价格采购矿石。而这些不具备进口资质的中小钢厂，从三大矿山公司那里进口长协矿的唯一途径，则是通过具有进口资质的贸易商，打政策“擦边球”。

（第一财经日报）