1月的香港国际授权展、4月的广州国际玩具展、8月的深圳国际品牌授权展、10月的上海国际授权展……每隔几个月就出现的这些展会，使动漫人在一年里多出了几次动漫展之外的相聚相谈。动漫企业如何借机展示自己、寻求商机？如何恰当利用这些展会的优势和资源与各类被授权商达成合作，推广动漫品牌并实现收益？
动漫企业怎样参加授权展
要想充分利用一个展会的价值，必须要全面了解该展会的信息，如举办时间和地点、参观对象及其年龄分布和知识层面分布等，以广州国际玩具展为例，这个国内最专业的玩具类展会汇集了国内主要玩具企业及全国各地的经销商，婴童类产品是其一大特色，因此，面向2至12岁儿童市场的动漫品牌可将此列为首选展会。
对于展会有了全面了解后，动漫企业要根据预期的观展对象确定首选目标客户，首先找出本企业品牌最优先的10个授权品项，针对每个授权品项在展会上寻找至少10个备选被授权企业；再选择10到15个备选授权品项，每个授权品项收集5到15家相关被授权企业信息。然后按照拟定的被授权企业数量，携带多出1倍到1.5倍的各类授权介绍资料。
当动漫企业带着一大堆资料到达展会现场后，会发现一个无法避免的局面：同行竞争。因为前来参展的动漫企业并非一两家，如何让自家的动漫品牌成为展会明星，从而吸引专业观展人士的注意，成为动漫企业参展的关键工作。
从当前情况来看，动漫品牌的人偶表演、玩偶摆件、大幅海报张贴，都是吸引参观者的有效手段。除了这些常规做法，动漫企业还要善于利用各类社会和行业热点，提高自身品牌及形象的曝光度，如果能利用KT板（注：一种应用于广告、建筑装饰、文化艺术及包装、印刷等行业中的塑胶泡沫板）营造出动漫作品中的场景和情境，则更是上佳选择。
天下有百样企业，就有百样成功范例。在展会上，除了蹲守自家展位向来往人士推介，还要多走动、多交流，与同行也好，与潜在合作伙伴也好，俗话说“朋友满天下，生意遍天涯”，通过展会结识更多的朋友，让信息互通有无，一些商机无形中就会出现。在展会后，企业要及时和展会上认识的潜在合作伙伴取得进一步联系，重点客户在E-mail、微信等网络联系之后，还要通过电话、面访等方式进行深度沟通，了解客户需求，找出动漫品牌和形象与对方的合作契机。
参展是为了寻找客户进行合作，但动漫企业自身也是展会组织方的直接客户，因此，可借助展会组织方的各类推介会、对接会乃至招待会等，最快速度找到参展前拟定的目标被授权企业的负责人，进行面对面洽谈磋商。毕竟，让参展企业获得更多的合作机会也是展会组织方很愿意看到的事情。
要考虑动漫授权双方的有机联系
一个动漫企业应主动利用这些展会资源，在不同的时间和地域向授权行业推广自己的动漫品牌，以便有效地实现品牌拓展。如何达到这一目标？懂授权营销的人才是关键。此外，随着国内消费市场的激烈竞争，越来越多的生产型企业也开始采用知名动漫品牌授权的方式来提升本企业产品的市场竞争力，此举也导致授权人才的需求趋旺。
国内动漫品牌授权已有10年历史。2004年，“蓝猫”平地跃起，成为动漫业内知名品牌，配合当时的授权连锁热潮，中国的动漫授权市场开始起步。再经过后来的“虹猫蓝兔”“喜羊羊”、《铠甲勇士》以及《熊出没》，中国动漫授权从无到有，渐渐占据了授权市场一隅。
中国授权行业人才就这样跟着国内动漫品牌的崛起，逐渐成为推动国内动漫授权业前进的一股力量。就目前来看，授权人才主力军可分为两大类：资源型授权人才和业务推销型授权人才。
资源型授权人才是指进入授权行业时间比较长，操作过几家国内动漫品牌，手头掌握了一批被授权企业的信息资源，即便更换了动漫品牌，但因为跟被授权企业关系相熟，所以可以快速展开新动漫品牌的授权业务。
业务推销型人才是指进入授权行业时间较短，往往采取广种薄收的方式跟每一家可能有意向接受品牌授权的企业联系，以类似业务员推销的模式来推广动漫品牌。由于几年前国内有过若干次这种营销模式的培训，所以该模式目前也受到动漫企业负责人的认可。
但是，上述两种授权人才均较少考虑被授权企业和动漫品牌之间的有机联系，主要是通过夸大动漫品牌的影响力来获得被授权企业的认同，而很少能够给被授权企业拿出一套可控的市场营销方案，长此以往，逐渐出现了被授权企业对国内动漫品牌不信任的现象。
商业架构师：新型动漫授权人才
为了更好地拓展动漫品牌授权市场，一些动漫企业产生了全新的授权人才需求，即从原来的资源型和业务推销型转变为全面熟悉被授权企业及行业的“全能型”，这类授权人才要熟悉如玩具、童装、童鞋、快消品等行业的前端产品设计、生产和商品销售等环节。
一般来说，这类“全能超人”在跟企业洽谈动漫授权的时候，能更有力地说服被授权企业来购买动漫版权。但就现阶段来看，有些动漫企业招聘到的全能授权经理并不是彻底了解整个行业，在跟被授权企业洽谈时，由于被授权企业在该行业浸染多年，从经验到行规无不精通，很容易抓住全能授权经理项目陈述中的不足，影响到后续的商业洽谈。
“全能”说起来容易，但人的精力终究有限，要想跨行业做到各环节精通的难度其实很高。所以，从实际操作层面来说，授权“全能超人”不一定要全盘了解被授权企业的行业细节，但有必要根据该行业的发展趋势，结合动漫企业的品牌优势，给被授权企业提供一种能提高市场竞争力的商业策略。
因此，优秀的授权经理应是能根据行业市场调研数据提供一种新模式的商业架构师。此类型授权人才要有较强的数据分析能力，能够结合被授权行业的商业趋势和动漫品牌的优势，制定一套偏向于本企业动漫品牌的具有限制性的商业规划，这样不仅更容易获得被授权企业的认可，也能更好地实现动漫品牌的广泛授权。
总之，当动漫企业从内容生产领域进入授权领域时，应以授权人才为引导，以展会营销为手段，逐步把自己的品牌推上健康的成长之路。
来源： 中国文化报
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